Margaux, Key Account Manager, a évolué au même rythme que Diabeloop 

Diabeloop : Tu as rejoint Diabeloop en tant que Business Analyst, il y a un petit peu plus de deux ans. En quoi consistait ton travail ?

Margaux : Mon rôle de Business Analyst était d’orienter l’équipe Business Development dans ses décisions stratégiques globales en lui apportant des données concrètes et factuelles, des analyses, des benchmarks. 

D : Parle-nous de ton parcours professionnel, de ton expérience. 

M : Avant d’entrer chez Diabeloop, j’ai travaillé pour le laboratoire pharmaceutique Sanofi. D’abord, comme Business Analyst, basée à Paris. J’ai notamment participé au lancement d’un produit en France et en Europe, une technologie extrêmement innovante et résolument attendue. Ensuite, j’ai fait de l’audit interne, mais cette fois à New York. Cette mission m’a aidé à comprendre les rouages d’une grande entreprise au travers d’audits financiers, d’audits de sites industriels… Cela m’a permis d’avoir une vision globale, la fameuse “big picture” dont on parle souvent. J’ai notamment audité le lancement d’un produit à Boston. 

D : Tu as finalement toujours exercé dans le domaine de la santé, pourquoi ? 

M : J’ai à cœur de donner du sens à ce que je fais. Pour être honnête, je ne me vois pas travailler dans un autre secteur que celui de la santé. Pour moi, le diabète fait d’autant plus écho que mon frère vit avec un diabète de type 1. A mon retour des Etats-Unis, une opportunité de rester à l’audit interne chez Sanofi en France s’est offerte à moi. Cependant, je n’ai pas eu envie de m’enfermer dans une carrière, j’avais soif de business, de lancement, d’être en quelque sorte au cœur de l’action. J’ai entrepris des recherches par aires thérapeutiques et, concours de circonstances ou pas, il se trouve que Diabeloop en était là. 

D : Est-ce un challenge de rejoindre une start-up après avoir travaillé pour une “Big Pharma” ? 

M : Je pense que c’est effectivement un challenge. Un jour on m’a dit : “Quand tu rejoins une start-up, on te met dans une grande piscine et tu apprends à nager”. J’en ai souri mais en prenant du recul, c’est une façon d’illustrer qui n’est pas si éloignée de la réalité. Rejoindre une entreprise à taille humaine c’est l’opportunité d’avoir une vision plus globale, de maîtriser et d’avoir la main sur toutes les étapes ou presque d’un projet, de jouir d’une plus grande autonomie… C’est indéniable, les bénéfices sont nombreux. Mais, c’est aussi une intégration qui prend un petit peu plus de temps que dans une grande entreprise, moins d’encadrement, la nécessité de faire sa place soi-même, le défi de rejoindre une organisation moins structurée, moins “processée”, moins de garantie et de sécurité quant à l’avenir de l’entreprise… Et ça aussi, il faut le savoir ! 

D : Depuis quelques mois, tu occupes le poste de Key Account Manager (KAM). Qu’est-ce qui t’a amené jusqu’ici ?

M : J’avais besoin de renouer avec l’opérationnel, de faire du test en vie réelle, de faire quelque chose de plus concret, de plus humain. C’est au moment où Diabeloop a pris le virage de la commercialisation de son système en France que j’ai saisi cette opportunité. 

D : Quel est ton rôle ? Quels en sont les enjeux ? 

M : Globalement, ma mission est de réussir à être le point de contact privilégié des professionnel·le·s de santé qui équipent ou souhaitent équiper des patient·e·s avec les solutions développées par Diabeloop. Le premier défi est d’ordre relationnel. S’imposer comme le point de contact référent de tous·tes ces professionnel·le·s (diabétologues, chef·fe·s de service mais aussi infirmier·e·s, cadres de services) sous-entend qu’il faut réussir à gagner leur confiance, les aider à mettre un visage sur un nom, à développer des automatismes. 

Le second défi est celui de devoir se tenir informée de tout, tout le temps. Je me dois de toujours avoir les dernières informations pour communiquer les bonnes données.

Je suis en quelque sorte la vitrine de Diabeloop auprès des prescripteur·rice·s.  

D : Comment inities-tu  le contact avec les professionnel·le·s de santé ?

M : En réalité, il y a plusieurs approches possibles. L’approche générale est la suivante : 

> Prise de contact.

> Un premier rendez-vous physique de présentation de l’entreprise, nos solutions, les aspects techniques et scientifiques. Cet échange met particulièrement l’accent sur la dimension organisationnelle. Je m’assure de collecter toutes les données importantes pour faciliter la mise en place opérationnelle avec le centre. J’introduis également le travail de formation de l’équipe Education. 

> Formation du centre. C’est à ce moment que je me mets un peu en retrait avant d’assurer le suivi. 

NB : Jusqu’à maintenant, je faisais assez peu de démarchage car il y avait beaucoup de demandes entrantes spontanées. 

D : Qu’est-ce qui te plaît le plus ?  

M : Ce que j’aime le plus dans mon quotidien de KAM c’est le relationnel, la diversité des interlocuteur·rice·s, mais aussi le fait d’aboutir à des résultats concrets et tout mettre en œuvre pour satisfaire les attentes des différentes parties prenantes (patient·e·s, pros de santé…). C’est une immense satisfaction de donner le “go” pour équiper un·e patient·e, d’assurer le suivi, à tous les maillons de la chaîne. 

D : Quels sont les grands challenges auxquels tu fais face ? 

M : Un des défis est d’ordre logistique. Je me déplace beaucoup. Il m’est déjà arrivé de faire Saint-Malo, Strasbourg et le sud de la France dans la même semaine. Je dois réussir à le faire intelligemment, à la fois pour optimiser mon temps et les coûts associés. Cela demande de l’organisation, j’y travaille. 

Ensuite, dans une autre mesure, j’ai été habituée à avoir face à moi des professionnel·le·s de santé très renseigné·e·s, impatient·e·s, parfois presque émerveillé·e·s de voir nos solutions arriver en France. Je ne m’attendais pas à ce que certain·e·s soient très « challengeant·e·s », me posent des questions très précises, très techniques (sur l’algorithme notamment). J’ai dû considérer que tou·te·s n’ont pas les mêmes attentes, le même niveau de connaissances et j’ai dû apprendre à dire que je n’avais pas l’intégralité des réponses instantanément mais que je me renseignais pour leur répondre au mieux. 

Globalement, après les premières visites, les retours ont été très positifs. J’en suis particulièrement fière. 

D : Comment envisages-tu la suite ? 

M : Même si elle est majeure, la France n’est qu’une première étape. En tant que KAM, le même challenge nous attend en Europe et à l’international. A l’avenir, j’aimerai continuer de faire coïncider mes attentes professionnelles avec les activités et la croissance de Diabeloop. Par exemple, tendre vers la coordination d’équipes opérationnelles terrain. 

D : Que dirais-tu à une personne qui, comme toi, envisage de passer d’un grand groupe à une start-up ? 

M : Je lui dirais qu’il faut être conscient·e que la transition ne s’opère pas si facilement. Je trouve que pour rejoindre une start-up il faut avoir un petit esprit entrepreneur·e, être prêt·e à avoir un job holistique, être flexible et disponible, ne rien laisser au hasard… Intégrer une start-up c’est avoir face à soi le champ des possibles mais, ça demande de l’énergie, de l’ouverture d’esprit. Personnellement, je trouve judicieux, en début de carrière, de passer quelques années dans une entreprise plus établie pour compléter sa boîte à outils de clés essentielles (notamment en termes de structure, d’organisation, de process). Cela permet d’arriver en start-up avec une véritable valeur ajoutée à apporter, nourrie d’expériences concrètes. 

D : Une anecdote à nous partager ? 

M : J’ai récemment participé au congrès Trilogie des Régionales de Diabétologie pour Diabeloop. En poussant la porte d’une session plénière sur le diabète de type 2 et l’activité physique, je m’aperçois que le public esquisse quelques pas de danse. Je me retrouve à participer à la chorégraphie avec une de mes collègues que je connaissais à peine. Original pour faire connaissance !